新晋商凶猛
与上一代人相比,新晋商拥有更完善的知识结构、更广阔的视野、更活跃的思维方式和更强烈的创新意识。
2022年12月8日,山西运城,大运新能源汽车冲焊车间智能化生产流水线(图\视觉中国)
路宽很忙,一接起电话就很难停下来。受访的前一天晚上,他刚回到太原,此前他还在两千多公里外的新疆,忙着参加一个企业家培训。
6年前,受到合伙人邀请,路宽加入锦信腾环保科技有限公司,踏进从未涉足过的环保行业。他不再像父辈那样必须依赖山西的自然资源“起家”,不再成日与黑色的煤炭打交道。背靠丰富的物质与人脉,这群“85后”“企二代”在创业上有了更多选择。
房地产、金融、设计、机器人……他们更加“时髦”,哪里是心之所向,哪里就有创业的痕迹。
锦信腾,一家智能污水处理设备生产厂家,工厂建在忻州。但路宽在其土生土长的太原设立了办公点,坐落在中心城区某现代写字楼的22层。
省会城市有着优质的人才、潜在的客户与庞杂的关系网,负责业务拓展的总经理路宽,需要精巧地斡旋于他们之间,以撬动各式各样的资源。
太原的办公点整洁、宽敞,唯一显得拥挤的是办公室里的书柜—上面摆满了路宽过去取得的企业家培训证书与玻璃奖杯,它们证明着他的进取之心。
路宽的另一个身份,是山西省青年企业家商会的副会长。青商会不像外界人想象的那样轻松,路宽看到的山西青年企业家认真、团结、有拼劲。与上一代人相比,他们拥有更完善的知识结构、更广阔的视野、更活跃的思维方式和更强烈的创新意识。
不过,他们也多了一层困惑与迷惘,但他们坚信,成败并非命中注定,而是靠个人努力。
世界以异常快速的节奏变化着,面临诡谲多端的外部环境,及时调整经营战略被路宽视作企业发展的关键。“再不干就没有机会了”,不确定带来的忧虑催促着他们迅速成长。
在中国古代,晋商是最为显赫的商帮之一,他们凭借连接欧亚的地理优势与对盐、铁、煤大宗商品的掌控,曾经纵横亚欧九千里、称雄商界五百年。如今,晋商的叱咤风云已经消散在历史长河中,但在这片凝结着晋商传统的土地上,总有人在成为“新晋商”。
过去的辉煌已是过去,前方是没有人踏足过的新世界,那里才是他们真正的战场。
打鸡血的精神
南风窗:最初创业是什么时候?
路宽:我父亲在上世纪90年代也是企业家,在乡镇里做洗煤厂和化焦厂。
受到家庭的影响,我的创业经历比较丰富。
一开始,家里把一家有50间客房的酒店,交给我经营。(家人)只帮忙付了租金,其他的装修、运营,由我个人承担,如何把酒店打造起来,是一种考验。
我由此结识了很多做建材的朋友,并说服他们帮我解决材料供应,等开业有了营业额之后,我再把钱逐步还掉。通过这些朋友,我把酒店开起来了。那是2009年,我还在读大学。
南风窗:后来涉足污水处理行业的契机是什么?
路宽:因为我家里还涉及一些工程产业,我在工程上大大小小懂一些,就琢磨着,靠这个做一件对社会有意义的事情。
正好我有一位同学在环保行业,他说咱们要不一起做环保吧。我说我不懂怎么办,他说做生意都是大同小异,无非你在专业技术上不太懂,但你在社会上认识的人多,营销设备上肯定有优势。
锦信腾是2015年成立的,我2017年加入,当时它是一个初创型公司,加上我、我的合伙人、办公室主任和技术人员,一共才6个人。
我和我的合伙人分工很明确,我们一拍即合。他是董事长,负责公司的决策、技术;我是总经理,负责业务扩展和营销。
南风窗:锦信腾是如何发展起来的?目前业绩状况如何?
路宽:我刚进锦信腾那一年,它的年业绩不到1000万,2018年是1700多万,2019年不到2400万。
前期我们和许多煤矿企业合作,他们有矿井水处理的需求,我们通过地推和人际关系让他们信赖我们的产品。
一开始,我们只能先把设备提供给矿上使用,约定好—如果一个月内这个设备使用顺畅,那么再在后面的一到三个月内把款付掉。
我们用这种“先服务后回款”的模式,打通了市场。
锦信腾正儿八经获得增长是在2020年,业绩破了5000万。当时国家提倡农村人居工程改善,把旱厕改为水冲厕所,我们则研究出了一套污水处理一体化设备,让业务员拿上公司的介绍册,去区政府的农业农村局推广。我们一做就是几十个村,业绩一下子就提了上来。
疫情期间,业绩还在稳步增长,2021年,做到了6000多万,还算理想。我希望今年我们的业务能突破上亿,未来五年把公司挂到新三板上去。
2022年2月1日,山西运城,钢材生产车间(图\视觉中国)
过硬的技术
南风窗:你怎么与政府合作?
路宽:事实上,南方早就实行旱厕改革了,我就带相关部门的领导去江苏、广东考察,看当地如何改善农村环境,最终说服了他们。
政府为什么选择我们,第一,因为我们有售后服务。2020年,疫情刚开始,如果设备有故障的话,可能就没人处理。生产污水处理设备的,在山东、江苏、浙江一带比较多,在山西可以说是寥寥无几。我们是当地的企业,遇到故障能迅速地解决。
第二,我们是年轻人,生产的产品质量过关。很多农村污水进不了市政管网,必须通过一体化设备将它处理成A类水。因为有做环保的想法,我们早在政策推行前就去过江苏考察,引进了南方的技术,再进行校企合作,和太原理工大学的一些教授们一起研发、设计、生产污水处理设备。
南风窗:你认为,签下一个合同的关键,靠什么?
路宽:要让别人信任你,最关键的还是要有过硬的技术。东西不行,什么都不行。
在技术方面,我们遇到过很多波折。设备的前端到后端,到材料的选择,再到遇到问题后找专家和工程师碰撞,每个环节都很费劲,就和生产汽车一样,需要一代二代三代不断迭代,才能把设备做得比较成功。
举一个例子,之前在设备的使用过程中,泵经常出现问题,必须花很长时间把水全部抽完,人才能下去工作,把泵拿出来看看问题在哪儿。经过好几次尝试,我们最后找到了国内一个知名品牌,换了他们的泵,设备的寿命时间长了,噪音也小了。
南风窗:公司目前有多少人?
路宽:现在我们在忻州的工厂有40多个工人,管理团队有30人,从最初的6个人增长到了80人左右。这个行业的生产工人是由订单数决定,现在生意不好做,所以我们在节约成本上也下了一些功夫。
南风窗:作为一家科技企业,锦信腾在人才招聘上有没有遇到过困难?
路宽:为了节省工人与厂房成本,我们的工厂设立在忻州。但忻州是山西的地级市,招工方面不像省会城市那么容易。
我们现在有一个8人的工程技术团队,作为还在创业期的小微企业,锦信腾要找到有技术的人才,需要些“手段”,比如公司划分出20%的人才基金管理股,用股份激励的方式吸引人才。
但很多人会觉得这是“画饼”,我们规定,如果你想挣30万年薪,我们保障你拿到15万,在公司业务起来的情况下,你可以选择拿剩下的工资或者拿股份。
我们的工资在太原是比较高的,这个行业是非标准行业,只有对人才给出好的待遇,才能留住他们。
南风窗:公司成立至今是否遇到过困难?当时是怎么解决的?
路宽:现金流对企业来说非常重要。
我们在2020年之后开始融资了。之前我们的业务主要对接的是煤矿企业,矿上一般都有预付款。后来主要对接政府项目,目前我们有70%的业务都是与政府合作的,但政府项目一般很少有预付款,(资金)压力还蛮大的。
我们是初创型企业,在抵押物上没有那么丰厚的资产,所以就通过与政府的合同向银行征求授信,这比企业直接找银行借款容易。
一个更加公开透明的市场
南风窗:你的另一个身份是山西省青年企业家商会副会长,在平常的社交过程中,你认为新一代的晋商有什么特点?
路宽:我是去年进的青商会。进入青商会后,我最大的感触就是,这帮年轻人都很拼。我周围有做装饰的,有做工程的,有做设计的,他们的拼搏精神都很值得敬佩。
南风窗:为什么会这么拼?
路宽:可能是受到了商会的感染。我们商会是山西省统战部和工商联直接领导,会对会员企业展开不定期培训,比如晋商大讲堂和“一带一路”学习。通过学习,加上现在经济下行的环境,我们会觉得年轻人不干不行,不干就没有机会了,很容易被淘汰。
平常我经常出去拜访一些环保企业的理事会。要和大家多接触,别人认识你才能把自己的产品推广出去,我的很多时间都花在社交上面。
这个过程中会有懈怠的时候。比如在外面跑了一天,晚上回家躺在床上的时候,感觉什么都不想干了,恨不得把手机关掉,只想舒舒服服在家里睡一觉。
但想到企业里有那么多员工在一线打拼,我们不拼不行。工人那么劳累,每天焊铁要闻到刺鼻的味道,只为了赚更多钱让家庭幸福,所以归根到底还是要回归到每个人的责任中去。
南风窗:你希望当地政府为民营企业提供什么样的支持?
路宽:最初几年,我们业务量之所以没有很大增长,与人际关系有一定关系,这受到我们本土营商环境的影响。
以前与政府做生意,不是那么简单的事。过去有一次招标,我们非常符合要求,但在资质预审时就被刷走了。如今的市场变得更加公开透明,我觉得今年我们的业务量还会有一个质的增长。
我希望政府能够透明地进行招标,让所有企业都觉得自己是有机会的,大家一起公开竞争,我觉得这样就是最好的。
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